O PROJETO DE VENDAS DE LUBRIFICANTES A GRANEL PARA CONSUMIDORES NO MERCADO BRASILEIRO TEM SE DESENVOLVIDO BASTANTE NOS ÚLTIMOS ANOS.
Muitas empresas desse setor já oferecem esta modalidade de vendas a seus clientes e consumidores. No caso da Texaco, e de seu lubrificante para motores diesel Ursa Premium TDX SAE 15W-40, esta modalidade já está disponível na grande maioria do País. Segundo Danilo Sad, gerente de Marketing da Chevron Brasil Lubrificantes, este formato de comercialização propicia vantagens para todos os envolvidos na cadeia de vendas do produto. “Os clientes conseguem comprar a quantidade exata requerida pelo motor do seu veículo, sem ter que levar uma ‘sobra’ de lubrificante em algum frasco, que fatalmente acaba vazando e sujando o veículo”.
Por outro lado, o ponto de venda consegue racionalizar suas compras, reduzindo a necessidade de compras de embalagens variadas do mesmo produto para se adequar à necessidade de cada cliente. “Com a modalidade a granel, qualquer cliente pode ser atendido na quantidade exata. E o meio ambiente agradece, uma vez que menos embalagens plásticas são produzidas, consumidas e descartadas”, explica Sad. Quanto à garantia do produto, cada empresa de lubrificantes adota a sua estratégia. No caso dos produtos Texaco, as embalagens a granel são lacradas, ou seja, não existe manuseio do lubrificante por ninguém durante o seu processo de venda. Isso faz com que o consumidor tenha a certeza de que o óleo lubrificante é o mesmo de um galão ou uma bombona lacrada.
Aliás, esta é uma dica para o consumidor. Sempre busque verificar o estado do recipiente onde está armazenado o lubrificante a granel. Caso não existam os lacres, ou os mesmos estejam rompidos, desconfie. Alcyr Rodrigues, Coordenador de Mercados HDMO/MCO/ROC, da Total Lubrificantes, concorda com Danilo Sad. “A demanda por lubrificantes a granel para caminhões está cada vez maior. Temos sentido esse aumento já há alguns meses. Um dos motivos para isso é que estamos investindo, cada vez mais, neste segmento”.
Alcyr Rodrigues ressalta que a maior vantagem é a alta precisão na dosagem do óleo, pois é possível evitar vazamentos e,consequentemente, grandes prejuízos. Além disso, há um menor desperdício do produto e maior economia dos recursos. A Total Lubrificantes está presente em mais de 130 países e o sistema a granel é utilizado em muitos deles. Os Estados Unidos, por exemplo, é um dos mercados que se destaca pela adoção dessa medida, seguido pela França e Angola.
A garantia varia de acordo com cada fornecedor. “No caso da Total, por exemplo, disponibilizamos um alto padrão de garantia para todos os nossos produtos, o que inclui as ofertas a granel”, comenta Rodrigues.
Segundo ele, infelizmente, ainda há muita falsificação no segmento de lubrificantes em todo o mundo. É preciso estar atento para possíveis violações do material que armazena o lubrificante a granel, pois é um forte indício de que o produto foi alterado. Em seguida, é preciso entrar em contato com o fornecedor para solicitar a troca por embalagens intactas e com selos específicos que atestam a inviolabilidade do óleo.
O “Troca Ecoeficiente Ipiranga”, que é um sistema de venda dos óleos lubrificantes a granel, está disponível para as seguintes linhas: Ipiranga Brutus, Ipiranga F1 Master, Ipiranga Moto e Ipitur AW.
A Ipiranga possui mais de 400 pontos de atendimento com a oferta granel do lubrificante Ipiranga Brutus Alta Performance 15W40 CI-4, formulado especialmente para motores de veículos a diesel de uso rodoviário ou fora de estrada. Sua formulação excede os requerimentos dos principais fabricantes de motores diesel e organismos de certificação de desempenho. Observamos que o usuário deve efetuar a troca do óleo lubrificante de acordo com a recomendação do fabricante do veículo. Segundo Tabajara Costa, diretor de Mercado Empresarial da Ipiranga, a empresa tem crescido a cada ano, com resultados sólidos e expressivos.
A Ipiranga tem o foco voltado para o crescimento alinhado à estratégia de diferenciação, por meio de produtos e serviços oferecidos em seus canais de distribuição. “Possuímos uma rede de 7.279 postos de serviços voltados a atender as necessidades diárias dos consumidores, oferecendo desde combustíveis e lubrificantes a produtos de conveniência”. A “Troca Ecoeficiente Ipiranga” é um sistema de venda dos óleos lubrificantes a granel, com rapidez no atendimento, mais economia e menos geração de resíduos. É a medida certa, sem desperdício.
Segundo Tabajara Costa, a Ipiranga oferece produtos com a garantia de alta qualidade e tecnologia, além de investir em pesquisas. “Dispomosde um Centro de Tecnologia Aplicada e da Qualidade (CTAQ) com uma equipe altamente especializada que realiza diversos estudos com foco nas necessidades do mercado e de seus consumidores”, reforça Costa.
TENDÊNCIA
A Ipiranga atua de forma responsável em toda a sua cadeia de produção. Em relação à logística do óleo lubrificante, durante o recebimento e armazenagem do produto, somente caminhões da Ipiranga autorizados e capacitados efetuam o abastecimento.
FROTA DE EMPRESAS
A BR Petrobras Distribuidora disponibiliza diferentes tipos de pontos em clientes, desde instalações em contentores de 1.000 litros até postos com tanques de alta capacidade. A BR oferece a solução completa, com o kit de abastecimento, na maioria dos casos. A procura é crescente. O segmento de transporte de carga possui uma particularidade, que é a necessidade de rigoroso planejamento para o abastecimento da frota, em garagens e em postos rodoviários, uma vez que são cobertas grandes distâncias até o ponto final das viagens. No caso dos lubrificantes, é possível uma programação da troca de óleo nas garagens, o que torna vantajoso o investimento em um kit de abastecimento de óleo lubrificante, com ressurgimento a granel.
A depender do consumo mensal, o cliente observará redução do custo de aquisição do lubrificante. Segundo Cleber Café Lins, gerente de Lubrificantes a Consumidores da BR Petrobras, quanto maior o consumo, mais vantajosa será a opção pelo granel. Tudo vai depender do custo de aquisição e instalação dos equipamentos (tanque, bomba e filtro).
A equipe comercial de distribuidoras, como a BR, está acostumada a desenhar um modelo que traga benefícios ao cliente, equilibrando as condições comerciais para viabilização do negócio. É importante citar os casos intermediários, onde a garagem possui consumo baixo/médio. O uso de tambores e/ou contentores, com bombas dosadoras, permite um custo de aquisição inferior ao de bombonas de 20 litros. No segmento de transporte, qualquer tipo de frota pode adotar este procedimento, uma vez que o mercado trabalha com diversos volumes de tancagem nos kit de abastecimento. Há opções de kit a partir de 1.000 litros. A Petronas possui até o momento 20 pontos de venda com troca a granel e o plano de expansão para 100 até o final de 2017. Segundo Adilson Capanema, diretor Comercial da Petronas, a empresa teve mais foco no abastecimento a granel em garagens de transportadoras e frotistas, contando com mais de 100 pontos em funcionamento.
“O lubrificante a granel é um importante e novo conceito, mas ainda existe a preferência do caminhoneiro pela bombona de 20 litros”, diz Capanema. Quando questionado se abastecer com o lubrificante a granel é mais em conta, Capanema explica que teoricamente sim, mas recomenda-se sempre comparar os preços com os produtos embalados de mesma especificação e performance. O produto a granel sai da fábrica exatamente com a mesma qualidade dos embalados, deve-se, entretanto, considerar a confiança no ponto de venda. “O conhecimento sobre a idoneidade do ponto de venda ainda é a melhor forma de ter a garantia de qualidade, devendo sempre ser exigida a nota fiscal com a descrição do produto aplicado”, finaliza Capanema
Texto: Graziela Potenza
TENDÊNCIA
A Ipiranga atua de forma responsável em toda a sua cadeia de produção. Em relação à logística do óleo lubrificante, durante o recebimento e armazenagem do produto, somente caminhões da Ipiranga autorizados e capacitados efetuam o abastecimento.
FROTA DE EMPRESAS
A BR Petrobras Distribuidora disponibiliza diferentes tipos de pontos em clientes, desde instalações em contentores de 1.000 litros até postos com tanques de alta capacidade. A BR oferece a solução completa, com o kit de abastecimento, na maioria dos casos. A procura é crescente. O segmento de transporte de carga possui uma particularidade, que é a necessidade de rigoroso planejamento para o abastecimento da frota, em garagens e em postos rodoviários, uma vez que são cobertas grandes distâncias até o ponto final das viagens. No caso dos lubrificantes, é possível uma programação da troca de óleo nas garagens, o que torna vantajoso o investimento em um kit de abastecimento de óleo lubrificante, com ressurgimento a granel.
A depender do consumo mensal, o cliente observará redução do custo de aquisição do lubrificante. Segundo Cleber Café Lins, gerente de Lubrificantes a Consumidores da BR Petrobras, quanto maior o consumo, mais vantajosa será a opção pelo granel. Tudo vai depender do custo de aquisição e instalação dos equipamentos (tanque, bomba e filtro).
A equipe comercial de distribuidoras, como a BR, está acostumada a desenhar um modelo que traga benefícios ao cliente, equilibrando as condições comerciais para viabilização do negócio. É importante citar os casos intermediários, onde a garagem possui consumo baixo/médio. O uso de tambores e/ou contentores, com bombas dosadoras, permite um custo de aquisição inferior ao de bombonas de 20 litros. No segmento de transporte, qualquer tipo de frota pode adotar este procedimento, uma vez que o mercado trabalha com diversos volumes de tancagem nos kit de abastecimento. Há opções de kit a partir de 1.000 litros. A Petronas possui até o momento 20 pontos de venda com troca a granel e o plano de expansão para 100 até o final de 2017. Segundo Adilson Capanema, diretor Comercial da Petronas, a empresa teve mais foco no abastecimento a granel em garagens de transportadoras e frotistas, contando com mais de 100 pontos em funcionamento.
“O lubrificante a granel é um importante e novo conceito, mas ainda existe a preferência do caminhoneiro pela bombona de 20 litros”, diz Capanema. Quando questionado se abastecer com o lubrificante a granel é mais em conta, Capanema explica que teoricamente sim, mas recomenda-se sempre comparar os preços com os produtos embalados de mesma especificação e performance. O produto a granel sai da fábrica exatamente com a mesma qualidade dos embalados, deve-se, entretanto, considerar a confiança no ponto de venda. “O conhecimento sobre a idoneidade do ponto de venda ainda é a melhor forma de ter a garantia de qualidade, devendo sempre ser exigida a nota fiscal com a descrição do produto aplicado”, finaliza Capanema
Texto: Graziela Potenza 
